市场随笔 中方谈判桌上巧周璇——斗智斗勇交易成功

时间:2018-02-28 06:13:58 作者:明德尚行 阅读: 9286 点赞: 42 分享: 71

大家知道,日本商人深谙谈判之真谛,在谈判场上,他们手法多变,谋略高超,其谈判高手素有“圆桌武士”之称。  中国某公司,正是面对这样一些“圆桌武士”,在上海着名的国际大厦,围绕进口农业加工机械设备,进行了一场斗智斗勇的谈判,迫使日商逐步退让,最终达成了交易。

日本生产的农业加工机械设备是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求,与日商进行购销谈判。

谈判开始,按照国际惯例,由卖方首先报价。日方首次报价即为1000万日元。这一报价离实际卖价偏出很高。   日方之所以这样做,是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解国际行情,以此为谈判的基础,那么日方就可能赢得厚利;如果中方拒不接受,日方也能自圆其说,有台阶可下,可谓进可攻,退可守。

由于中方事前已摸清了国际行情的变化,深知日方是在放“试探气球”,于是便单刀直入,明确指出:这个报价不能作为谈判的基础。

对此,日方分析,中方可能对国际市场行情的变化有所了解,因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题,介绍其产品的质量特点和优越性,以采取迂回的方法来支持己方的报价。

这种做法既回避了正面被点破的危险,又宣传了自己的产品,还说明了报价偏高的理由,可谓一举三得。

但是中方一眼就看穿了对方所设的“空城计”。因为谈判之前,中方不仅摸清了国际行情,而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方明知故问:“不知贵国生产此种产品的公司有几家?贵公司的产品优于a国、c国的依据是什么?”

此问貌似请教,实则点了对方两点:其一,中方非常了解所有此类产品的有关情况,其二,此类产品绝非对方公司一家独有,中方是有选择权的。中方点到为止的问话,彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。

中方话未说完,日方便领会了其中含义,顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手,其主谈人为避免难堪局面,借故离席,副主谈也装作找材料,埋头不语。

一会儿,日方主谈人神色泰然地回到桌前,他已利用离席这段时间想好了对策。他一到谈判桌前,就问其助手:“这个报价是什么时候定的?”  他的助手早有准备,对此问话自然心领神会,便不如思索地答道:“一个月前定的。”   于是日方主谈人笑道说;“唔!时间太久了,不知这个价格是否有变动,我们只好回去请示总经理了。”老练的主谈人“踢起了皮球”,一下找到了退路。 中方主谈人自然深悟此种手段,便主动提出休会,给对方让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了,如果追得紧,有可能导致谈判的失败。

第二轮谈判开始后,双方首先漫谈了一阵,调节了情绪,融洽了感情。之后日方再次报价:“我们请示了总经理,又核实了一下成本。同意削价100万日元。”同时,他们夸张地表示:这个削价的幅度是相当大的。

中方认为日方削价的步子是不小,但离中方的要价仍有较大的距离,马上还盘还有些难。为了慎重起见,中方一面电话联系,再次核实该产品在国际市场的最新价格,一面对日方的二次报价进行分析,认为日方虽表明这个价格是总经理批准的,但根据情况来看,此次降价是谈判者自行决定的。由此可见,对方的报价水分仍然不少。鉴于此,中方确定还盘价格为750万日元。

日方立即回绝,断定这个价格不可能成交。中方与日方探讨了几次。讨价还价的高潮已经过去。中方认为该是展示自己实力、积极进攻的时候了。于是中方开诚布公地指出:“这次引进,我们从几家公司中选中了贵公司,这说明了我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往c国的价格低一点,但由于运往上海口岸比运往c国的运费低,所以,你们的利润并未减少。另外一点,诸位也知道我国的外汇政策,这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加,需再审批。那只好等,只能改日再谈。”

这是一种欲进先退的手法。但中方仍觉这一招分量还不够,又使用了类似于“竞卖会”的高招。把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地。

中方主谈人接着说:“a国、c国还等着我们的邀请。”说到这里,中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来,恰到好处地向对方泄露情况,把中国的外汇使用批文和a国、c国的电传递给了日方主谈人。

日方见后大为震惊,他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了,陷入必须竞卖的困境;要么压价成交,要么谈判告吹。日方一时举棋不定。握手成交吧,利润微薄,有失所望;告吹回国吧,跋山涉水,兴师动众,谈判经费和精力投入不少。最后空手而归,难以向公司交代。

这时,中方抓住有利时机,运用心理学知识,称赞日方此次谈判的确精明强干,已付出了很大的努力,但限于中方政策,不可能再有伸缩余地,如日方放弃了这个机会,中方就只能选择a国或c国的产品了。

日方掂量再三,还是认为成交可以获利,告吹只能赔本。中日方最终以750万日元的价格签订了成交合同。

用之于谈判,就是要把握“进攻和退却”的时机,及时进退。要根据谈判形势的细微变化,灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略。

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