消费心理学之免费午餐效应:感情借贷

时间:2018-03-13 01:57:57 作者:小七说网文 阅读: 8880 点赞: 45 分享: 6

在消费过程中,相信每一个人最最希望看到的两个字就是“免费”,这毫无疑问。买东西就要花钱,但心灵管家告诉我们,花钱会刺激我们的神经,从而导致我们或长或短的痛苦。于是我们内心发出了对“免费”一声高过一声的呼唤,天下就真的没有免费的午餐吗?

琳达经营着一家小型的化妆品店,虽然店不大,但收入颇丰。原因是琳达的“朋友”很多。或许你会想是她的朋友心好特意照顾她的小店?这不是答案,而是琳达在经营时有自己的一套方法。和其他小店一样,在化妆品市场竞争白热化的情况下,一开始小店的经营很不容易,每天进店的人寥寥无几,而进来的顾客也大多只是转转而已,很少购买。

因此,琳达的店几乎陷入绝境。于是琳达决定“破罐破摔”。这一天,店里像平时一样,稀稀拉拉来了几个客人,琳达走过去,并没有急着介绍商品,而是和顾客谈起了自己的“美容心得”。

琳达皮肤很好,再加上平时会选择合适的化妆品保养皮肤,所以她在美容方面确实有一套。一位顾客说自己脸色暗黄,琳达就告诉她用黄瓜切片敷脸15分钟后取下,长期坚持下去对改善肤色很有帮助。这位顾客很纳闷,别的店绝对都会推销自己的商品,而琳达为什么只字不提产品?正在这时,琳达拿过来一小瓶擦脸水交给这位顾客,告诉她如果没有时间用黄瓜敷脸就用这个,并说明不收费用,一脸茫然的顾客,拿着琳达送她的擦脸水走出了店……琳达走近其他顾客,同样为她们讲述自然美容法,同时赠送她们一些免费产品。

或许,我们会觉得琳达的店没几天就要关门了,但事情来了个180度的大逆转,琳达的店变得门庭若市。原来,那些顾客回去之后,抱着试试看的心态用了琳达的方法,并使用了赠送的产品,发现果然有效,于是就经常去琳达的店,一边向琳达取经,一边让琳达推荐相关产品。久而久之,琳达便与她们成了好朋友。这些顾客在得到自己满意服务的同时,也为琳达的店带来了活力,使这间濒临绝境的店重新活了过来。

琳达的成功一方面是因为她可以免费提供其他店没有的服务和帮助,让顾客真实地体会到好处,并且让顾客自己产生购物需求,但更重要的一方面是琳达利用了“感情借贷”的原理。

心理学家指出:人与人交往时,都有一种平衡的需求,换句话说,当你与别人交往时,你的热情、付出、诚意等比别人多许多的时候,别人就会产生一种“欠情”的心理,这种心理会让人很不舒服,并且会促使对方采取一些行动来“报答”你从而摆脱心理的不适感。在购买活动中,顾客一旦有了这种“负债”心理,往往采取主动购买的方法,来维持这种平衡感。

这种心理又称免费午餐效应。在现实生活中,有相当一部分人对免费的东西心生芥蒂。能不能放心地接受,能不能心安理得地接受,人们仔细地、谨小慎微地权衡着这种平衡,生怕其中有什么陷阱,到最后自己占不到便宜不说,反而遭受损失。当然这种担心是在情理之中的。

感情借贷的方法虽然有效,但使用时也要注意分寸和方式,既要满足顾客的心理需要,又要确保顾客真的得到实惠。而不是只抛给顾客一个沉重的感情包袱,自己在那里坐等顾客的“回报”。

人在压力面前,有可能选择逃避。所以,你的投资也有可能石沉大海。只有适度拿捏,诚信经营,才有可能与顾客建立长久的关系,实现双方的互惠互利。

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